随着汽车市场的持续下滑，新车裸车销售的盈利状况也是每况愈下。因此，4S店对增值业务的研究和推动力度空前，希望能够通过增值业务能够从困境中解脱出来。就当前市场环境而言，新车销售的增值业务将成为4S店现在和未来的盈利
随着汽车市场的持续下滑，新车裸车销售的盈利状况也是每况愈下。于是，大家都把目光投向了增值业务，希望可以从困境中解脱出来。
百强经销商一致认为：就当前市场环境而言，新车销售的增值业务将成为4S店现在和未来的盈利核心点。笔者也同样建议各位管理的人要充分认识到增值业务的重要性，开拓思路、创新方法，从而提升店内盈利、摆脱困境。
下图为目前新车销售的主要增值业务衍生方向，笔者相信随时间的推移，未来还会有更多的增值业务，希望各位管理者能够以敏锐的目光和洞察力不断挖掘市场潜力，从而发现新的方向，成为“第一个吃螃蟹的人”。
如今4S店的竞争已达到白热化的程度，竞争的领域也不只局限于新车销售，增值业务和汽车后市场慢慢的变成为新的战场。在笔者看来，新车销售的价格战让汽车经销商们杀敌一千自损八百，如果在新的“战场”仍然选择这样的战略，到头来苦果还是要自己食。
增值业务最明显的特征就是服务，作者觉得，服务才是线S店的“产品”、品牌，才是4S店的核心竞争力。
“花明天的钱办今天的事”，这种消费观念慢慢的变成了当下，尤其是年轻人的消费习惯。对于新车销售来说，就是购车采用分期付款的形式。对于这块业务，主要的收入来源就是收取手续费以及厂家提供的服务费。新车销售的分期付款厂家都有相应的金融系统，有贴息政策，这样在某些特定的程度上可以遏制销售顾问外流做业务的现象。
在分期付款业务中，有两点需要我们来关注。第一，分期渗透率。根据有关数据显示，目前4S店的平均渗透率在40%左右，做的好的品牌渗透率能够达到80%以上，这是非常可观的数据。第二，手续费的收取。首先，一定要合理、合法、合规；其次，收取的费用一定要有标准，根据不同的车型设定不同的收费标准。
在这个板块中，由于考核的导向，销售顾问不会压低手续费的收取标准，但会通过压低车价或加送装潢用品等实现成交，这就形成一个值得4S店管理者高度重视的风险点。在分期付款业务中最重要的管控点就是分期渗透率，如果因为销售顾问的偷巧而未达到目标，那就失去了这项业务的意义。
对于如何提升渗透率，每家4S店都有自己的方法，如100%开口率、设定渗透率指标考核、专项培训、专项打包等。
如今的保险市场竞争同样激烈，降价已经不是吸引客户的有效手段。笔者认为，在与保险公司合作时，要综合评估保险公司的诚信、服务等各方面综合情况。另外，保险业务要与售后送修率相结合，做保险售后的送修才是4S店的目的。
在保险业务板块管控的风险要大一些，特别是销售顾问在裸车销售后向外甩单以此来赚取外快。笔者认为，在这点上4S店的管理者要多用点心，可以对裸车客户进行随机抽样回访上保险的情况、安排客服在三日回访客户时加入保险业务的回访等，若发现有甩单的销售顾问无论是否优秀都要给予相应处罚。
现在的保险同样存在着很多衍生业务，如轮胎险、购买GPS送交强险、贷款人责任险等。笔者认为，不要以满足客户需求为借口给客户推荐那些没有实际用处的项目。在笔者看来，专业的人就要做专业的事，把客户真正需要的保险项目做到极致就够了。
除此之外，裸车上保险是一个技术活，因此4S店要针对保险业务进行专门的培训以及考核，让服务人员更加专业，更有效的完成目标。
上牌费用大致由购置税、车船税、检验费和4S店收取的服务费组成，对于车辆上牌4S店一般是安排店内专人负责或是外包上户。采用外包服务时，由于外包公司是不同的价格提供不同的服务，4S店要做更周全的考虑。
在上户业务中，需要特别注意的是上户期间的车辆安全问题。有些地方上牌时车辆不用开到车管所，但有些地方却需要。另外要尽可能的拓展上户业务，这对于4S店来说也是一项重要的收入来源。
抵押业务一般都采取外包形式，4S店收取相应的费用提供服务。在这个板块中，管控点是抵押的及时性。虽然在无特殊情况时，抵押业务一般不会出现问题，但并不代表这项业务不需要重视。
由于汽车保有量的不断提升，尤其是在中大型城市，堵车成为让很多人头疼不已的问题。有些人选择不购车，并不是因为经济原因，而是车辆使用频率不高，租车更能符合这类人的需求。因此，部分集团公司开展了汽车租赁业务，通过这个渠道消化部分滞销车型，有的4S店在这项业务上也做的非常不错。
随着汽车原厂配置的增加，4S店的装潢业务也受到了一定的影响。特别是自主品牌，除了太阳膜、脚垫、后仓垫等，基本上没有可再加装的空间。但这也不是绝对的，笔者认为在加装业务方面，4S店要根据不同的车型开动脑筋，挖掘市场，开发出人无我有的装潢用品。
推荐装潢业务时要把握准确的时机，笔者建议最好是在客户交钱开票后等待销售顾问洗车、交车期间；最好的推荐方式是由精品销售专员来进行介绍，避免产生不必要的纠葛；最好的销售模式是同款车型要展现出有装潢和无装潢的区别，通过减法对比销售，例如没有某项加装可能会在某个方面带来不便等。
由于精品种类繁多、方式灵活，很容易产生舞弊和飞单的行为。以下为可能出现在这个环节的问题及风险管控：
2、飞单行为：业务人员将店内客户介绍到外面进行精品加装业务以此牟取私利，有时会对客户谎称是4S店设的加装点；
3、由于客户一般是车款与加装款同时缴纳，而客户大部分只关心总价；若对销售顾问考核不当，很容易造成销售顾问将车价和精品价互相挪移多拿提成的情况。
采取措施：第一，由电脑打印精品销售单、精品赠送单、精品加装单等，手填无效，由客户本人签字，再由销售经理签字确认，若有特殊情况还需要总经理签字确认。第二，将装潢和精品项目安装情况列入客服三日回访；对于精品业务量巨大的4S店，店内可以设置专岗，监控审批精品出库，分析业务数据，及时调整提成方案。
二手车业务在发达国家的汽车市场上已占有相当比重，而在国内尚处于起步阶段。其实二手车业务存在较大的利润空间，尤其是高端品牌，主动推行以旧换新等置换活动还可以促进新车的销售。
2018年除了新能源汽车强势增长外，二手车业务也发展迅速。但目前国内4S店的现状是置换进来的二手车大部分低价卖给了二手车贩，利润流向下一环节，原因主要是4S店面临资金压力，不能容纳过多二手车库存，必须快进快出；也有部分原因是管理层对二手车业务不够重视，交由二手车业务负责人全程包办所有环节，产生了与车贩利益关联的空间。
现在很多厂家都推出了延保服务，在一定程度上给客户增加了一颗定心丸。通过有关多个方面数据显示，客户换车大部分集中在5年或8万公路左右，现在一般厂家的质保期为3年或10万公路，通过2年延保确保车辆在更换前不会出大的问题。
因此，4S店要格外的重视延保业务，通过专业人员的专业服务，确保不断提升延保渗透率，对售后业务也能起到很大的帮助作用。
现在购车趋势一直在年轻化，年轻的特点就是要个性化，这就给汽车改装创造了机会。因此，4S店也要重点关注这方面的业务，笔者身边也有朋友在做汽车改装相关业务，收益还不错。
总而言之，新车销售的增值业务是销售的一把救命稻草，现在很多4S店通过衍生业务弥补亏损，通过这些业务维持自己的生机。因此，4S店的投资人和总经理要格外的重视增值业务的发展。
郭豪，现任山西某品牌4S店总经理，从事汽车行业27年，历经上汽大众、东风日产、凯迪拉克、长安汽车等品牌店总，曾短期从事过4S店辅导培训。
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